เช้าวันหนึ่งขณะที่นั่งทานอาหารเช้าอยู่ในร้านฟาสต์ฟู้ด และมองดูผู้คนภายนอกที่เดินผ่านไปมาด้วยความเร่งรีบ ผมเห็นชายท่าทางคล้ายเซลส์แมนคอย "ดัก" และเสนอขายอะไรบางอย่างให้กับหนุ่มสาวออฟฟิศที่เดินผ่านมา ซึ่งถ้าไม่ใช่คอร์สฟิตเนส ก็คงเป็นคอร์สเรียนภาษา หรือไม่ก็เชิญชวนให้ทำบุญผ่านบัตรเครดิต
สิ่งที่ผมเห็นว่าน่าสนใจก็คือ เท่าที่ผมสังเกตดู ผู้คนมักพยายาม "วิ่งหนี" เซลส์แมนที่คอยดักอยู่บนทางเท้า ฝ่ายเซลส์แมนก็มักใช้ลูกตื๊อเข้าสู้ ดูไปแล้วเหมือนสงครามที่ชิงไหวชิงพริบกัน
และนี่ก็ทำให้ผมนึกไปถึงพฤติกรรมของหลายๆ คนในตลาดหุ้นด้วย
เซลส์แมนไร้ประสบการณ์
ประสบการณ์เป็นความรู้ความชำนาญที่เกิดจากการสั่งสม ซึ่งต้องใช้เวลา แต่การใช้เวลามากๆ ก็ไม่ได้ทำให้เกิดประสบการณ์ขึ้นเสมอไป หากใช้แต่เวลาโดยปราศจากการเรียนรู้
เซลส์แมนบางคนแสดงออกถึงความไร้ประสบการณ์ ผมไม่รู้ว่าพวกเขาทำงานนี้มานานกี่ปี แต่อย่างที่ผมบอกไป เวลาไม่สำคัญเท่ากับการเรียนรู้ พวกเขาใช้ความพยายามในลักษณะ "วิ่งสู้ฟัด" คือ วิ่งเข้าหาทุกคนที่เดินผ่านมา และเดินตามตื๊อไปอีกราว 10 กว่าเมตร ก่อนที่จะถอดใจและมองหาเหยื่อรายใหม่ จากนั้นก็เดินตามตื๊อไปอีก
สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า ขนาดผมนั่งทานอาหารเช้าอยู่แค่ครึ่งชั่วโมง ยังเห็นกระบวนการซ้ำๆ นี้ไม่รู้กี่สิบรอบ ประเมินได้คร่าวๆ ว่าใน 10 คนที่เขาวิ่งเข้าหา จะมี 7-8 คนที่ปฏิเสธอย่างแข็งขัน ไม่ว่าเขาจะเดินตามไปเสนออะไรหรือไกลแค่ไหนก็ตาม ส่วนอีก 2-3 คนที่เหลือจะเป็นพวก "ขี้เกรงใจ" ซึ่งที่จริงก็ทำท่าปฏิเสธอยู่เหมือนกัน แต่ก็มักจะยอมหยุดคุยด้วย ก่อนจะเดินจากไป
ลงท้ายแล้วคนที่ยอมเซ็นชื่อหรือให้เบอร์โทรติดต่อกับเซลส์แมน ก็คือพวกขี้เกรงใจเหล่านี้ และไม่มีสักครั้งเดียวที่เขาได้ลายเซ็นหรือเบอร์โทรจากคนที่ปฏิเสธอย่างแข็งขัน นี่คือสิ่งที่ผมสังเกตเห็นระหว่างที่นั่งกินไปดูไปอยู่ในร้าน
ตามความเห็นของผม กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับเซลส์แมนก็คือ อย่าเดินตามตื๊อพวกใจแข็งให้เสียแรงเสียเวลา แต่ให้ทุ่มเทความพยายามไปกับกลุ่มคนขี้เกรงใจ ซึ่งเป็นพวกที่มีโอกาสตัดสินใจซื้อ
เหตุเกิดในตลาดหุ้น
ในตลาดหุ้นก็มีเรื่องราวคล้ายๆ กัน เพียงแต่ "เรา" สวมบทบาทของเซลส์แมนคนนี้ และสิ่งที่เดินเข้ามาหาเราก็ไม่ใช่หนุ่มสาวออฟฟิศ แต่ว่าเป็นหุ้นในตลาด
เท่าที่ผมสังเกตดู คนบางคนชอบหยิบหุ้นมาเล่นเป็นตัวๆ และเมื่อหยิบหุ้นตัวไหนมาแล้ว ก็จะพยายามรีดเอากำไรจากมันมาให้ได้ พวกเขามักมีหุ้นอยู่ในจอเรดาร์แค่คราวละ 1-2 ตัว และพอถึงเวลาซื้อก็มักจะจัดหนักกันเลยทีเดียว
นักเล่นหุ้นหลายคนคงจะพอมีประสบการณ์ว่า หุ้นบางตัวนั้น ซื้อแล้วได้กำไรง่าย ซึ่งอาจเป็นเพราะเราไปซื้อในช่วงที่อุตสาหกรรมนั้นเป็นขาขึ้น หรือไม่ก็เป็นเพราะตัวบริษัทมีผลประกอบการดี แต่จะด้วยเหตุผลกลใดก็ตาม หุ้นพวกนี้ก็เหมือนกับ "พวกขี้เกรงใจ" ที่เดินอยู่บนถนน และพร้อมที่จะทำเงินให้กับเซลส์แมน ถึงแม้ว่าเซลส์แมนจะใช้ความพยายามเพียงนิดเดียว
ในทางกลับกันหุ้นบางตัวซื้อแล้วได้กำไรยาก บางทีซื้อแล้วหุ้นลง นักเล่นหุ้นก็ใส่เม็ดเงินใหม่ๆ เข้าไปอีก เพื่อช่วย "กู้ชีพ" และหาทางกลับมาเท่าทุนให้ได้ พวกเขาเวียนซื้อเวียนขายอีกหลายรอบ พอหุ้นเด้งหน่อยก็รีบแบ่งขาย พอหุ้นย่อลงก็ซื้อถัวกันใหม่ ซ้ำไปซ้ำมาแบบนี้ ดูแล้วเหมือนกับเซลส์แมนที่พยายามตามตื๊อ(ว่าที่)ลูกค้าใจแข็ง แต่ลงท้ายแล้วก็มักจะขายของไม่ได้อยู่ดี
ผมมองว่ากลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับนักเล่นหุ้นก็คือ อ่านเกมให้ออกว่าหุ้นตัวไหนซื้อแล้วกำไรง่าย จากนั้นก็ใส่เม็ดเงินลงไปอย่างชาญฉลาด อย่าเสียแรงเสียเวลาเดินตามตื๊อพวกหุ้นใจแข็ง
หุ้นตัวไหนศึกษาดูแล้วธุรกิจไปได้สวย ไม่สลับซับซ้อน อ่านงบการเงินแล้วไม่มีลับลมคมใน อย่างนี้คือหุ้นที่ซื้อแล้วกำไรง่าย เพราะผลประกอบการของมันจะเป็น "แกนหลัก" ที่ดึงราคาหุ้นให้สูงขึ้นไปในระยะยาว จะเหลือก็แต่รอซื้อในจังหวะที่หุ้นมีราคาถูกเท่านั้น
ตรงกันข้ามกับพวกหุ้นใจแข็ง ซึ่งมักจะมีผลประกอบการไม่สม่ำเสมอ บางทีก็ทำท่าจะโตเร็ว แต่เผลอแป๊บเดียวกำไรก็หด ราคาหุ้นก็มักสะท้อนไปตามนั้น และนี่ก็คือหุ้นที่คุณจะต้องตามตื๊อ ซื้อๆ ขายๆ จนกว่าจะหลุดออกมาเท่าทุน หรือไม่ก็ตัดสินใจ cut loss ให้มันรู้แล้วรู้รอดไป
สังเกตว่าการ "ทำการบ้าน" ตั้งแต่ต้น ก่อน ที่จะเข้าซื้อนั่นแหละที่เป็นตัวตัดสินว่า คุณกำลังเดินเข้าหาหุ้นใจแข็งหรือหุ้นที่ซื้อแล้วกำไรง่าย
หัวกับท้ายเหมือนกัน
ความจริงแล้วถ้าเราแบ่งเรื่องราวทั้งหมดเป็น input, process และ output แล้วเปรียบเทียบกัน ก็จะเห็นภาพได้ชัดเจนขึ้น
เซลส์แมน:
สังเกตว่าสิ่งที่เซลส์แมนต้องใส่เข้าไป (input) และผลลัพธ์ที่เขาต้องการ (output) เป็นสิ่งเดียวกัน ไม่ว่าเขาจะใช้วิธีไหน สิ่งที่แตกต่างกันมีเพียงกระบวนการ (process) เท่านั้น
หากสังเกตดีๆ กระบวนการจะเป็นตัวกำหนดประสิทธิภาพ กระบวนการแรกใช้ input มาก ให้ output น้อย ถือว่ามีประสิทธิภาพต่ำ ส่วนกระบวนการที่สองใช้ input น้อยกว่า แต่อาจจะให้ output เท่ากัน ซึ่งถือว่ามีประสิทธิภาพสูงกว่า เพราะฉะนั้นถ้าเซลส์แมนเห็นแววว่าคนไหนเป็นพวกใจแข็ง เขาก็ควรรีบยุติความพยายามในทันที เพื่อดึงตัวเองออกจาก low-efficiency process และแสวงหาโอกาสครั้งใหม่
อย่าลืมว่ายอดขาย 1,000 บาทจากพวกใจแข็ง ก็มีค่าเท่าๆ กับยอดขาย 1,000 บาทจากพวกขี้เกรงใจ แต่มันใช้เวลาและความพยายามที่สูงกว่ากันมาก
นักลงทุน:
ในทำนองเดียวกัน ถ้านักลงทุนประเมินหุ้นด้วยวิธี "วัดพลังหุ้น" และเห็นว่าหุ้นสามารถผ่านเกณฑ์ของตนเองได้อย่างสบายๆ แล้วล่ะก็ หุ้นตัวนั้นก็มีโอกาสทำกำไรได้ง่ายกว่าการเหวี่ยงแหซื้อหุ้นทุกตัวที่นักวิเคราะห์เชียร์ออกทีวี เพราะนี่คือ high-efficiency process
นักลงทุนต้องไม่ลืมว่ากำไร 10,000 บาทจากหุ้นกากๆ ก็มีค่าเท่ากันกับกำไร 10,000 บาทจากหุ้นชั้นดี แต่การรีดเอากำไรจากหุ้นเฮงซวยนั้น คุณต้องใช้ความพยายามอย่างมาก อาจเสียทั้งเงินและเวลา รวมไปถึงสุขภาพจิต ซึ่งที่สุดแล้วคุณจะบอกว่า "รู้งี้" ไม่ซื้อตั้งแต่แรกดีกว่า
ผมว่าประสบการณ์พวกนี้ นักลงทุนเจอกันมาแล้วเกือบทั้งนั้น จริงไหม?
บทความดีครับ
ตอบลบ